突然ですが、Webメディアでゼロからアクセスを集めるのってめちゃくちゃ大変です。
ここ最近ではSEOの難易度も上がってきており、権威性・信頼性の高い事業会社の記事や、高いコストをかけた記事がばかりが検索上位に表示されるようになっています。
特に、会社の利益に直結するような検索キーワードは競合ひしめくレッドオーシャンです。

その中でもひときわ競争の激しい「Web制作」の分野で急速に存在感を表してきた企業があります。
その名は「Web幹事」。Webサイトを作りたい企業とWeb制作会社をマッチングさせるサービスです。
Web制作に携わる人だったら一度はお世話になったことがあるだろうWeb幹事ですが、なんとわずか一年でWeb制作領域のキーワードを席捲、SEOだけで月100件以上の問い合わせが来るサイトとなっています。（とんでもない…！）

今回の記事では、そんなWeb幹事さんに突撃取材してきました！

・どうしてそれだけ問い合わせが来るサイトを作れたのか？
・競争の激しい領域に飛び込む勝算は？
・選ばれるWeb制作会社の特徴とは？
・フリーランスが受注を増やすコツは？

などなど、事業を始めようと思っている人やフリーランスに役立つ話など、他では聞けない超貴重な情報を根掘り葉掘り聞いてきました！

「あ！それやっちゃってる！」というフリーランスのNG行動も教えてくれているため、特にWeb制作系のフリーランスは必見です！

【ゲストプロフィール】岩田真（@Shin_Iwa_Utill）
株式会社ユーティル代表取締役。2015年にWeb制作会社として株式会社ユーティルを設立。
Webディレクター・営業担当として、3年で上場企業を含む50社以上のホームページ制作に従事。
ノウハウ・スキルがゼロの状態からホームページ制作事業を始めた経験から、初心者向けに有用な情報を届けることを目指しWeb幹事を運営している。

【インタビュアープロフィール】初芝賢（@hatushiba_ken）
東京フリーランス編集長。現在はシステム開発のPMや新規事業に携わる一方で、フリーランスライターとして出版・キャッチコピー・WEBメディア連載などを手掛けている。東京フリーランスではインタビュアーや司会進行を務めることが多い。

1. サイトマップ（構成図）をエクセルで簡単に作成する方法【テンプレート付き】

SEO一本で月100件以上の問い合わせ！

本日はよろしくお願いします！
まず初めに、Web幹事さんについて教えてください！

一言で言うと、Webサイトを作りたい人とWeb制作事業者をマッチングするサービスです。
いわゆるポータルサイト形式で、Web制作会社を探している人に向けて情報を提供しています。

どうやってマッチングしているのでしょう？
何か特殊なシステムを使っているとか、最近流行りのAIとか…？

人力ですね（笑）

人力！

Web制作ってBtoBだから、お客さんからしたらよくわからないことが多いんですよ。
だからこそ間に入ってヒアリングすることが大切で。
Web幹事はWeb制作の経験者ばかりなので、僕やメンバーが直接予算や要望を伺って人力マッチングしています。

たしかにWeb制作会社ってたくさんあるから、お客さんからしたら「うちにとってベストな会社を教えて！」ってなりますよね。
それを専門家が一件一件ヒアリングして繋いでくれるとなったらお客さんも喜びそう。
2019年9月現在で、だいたいどれくらいの問い合わせが来ているのでしょう？

月100件以上ですね。
広告なし、SEOだけでこれだけの問い合わせを頂いています。

SEO一本でそれだけの問い合わせがあるんですね！
しかもWeb制作という、競合の多い超絶レッドオーシャンの中でそれは凄いです。
これだけのサイトを作るのには時間がかかったんじゃないでしょうか？

いえ、本格的にSEOをやり始めたのは一年ちょっとくらいなんです（笑）

え！？
あれだけ競争の激しい業界で、一年でそこまで伸ばしたんですか！？

よく、「まだ一年ちょいなの！？」って驚かれます（笑）

ぜひその秘訣を教えてください！

いいですよ！
なんでも聞いてください！

やったー！ありがとうございます！
（本当に遠慮なく聞こう…！）

戦略は超王道！ロングテール狙い×高品質なコンテンツ提供！

Web幹事さんはSEOにとても強いイメージだったので、オープンして間もないというのが意外でした。
Web制作系のワードで検索するとよく出てきた印象がありますし、周囲を見ていてもWeb幹事さんのページがシェアされることが多かったので。
SEO戦略について、何か特別な工夫を行っていたのでしょうか？

戦略自体は王道です。
ロングテール狙い×高品質なコンテンツの提供
ですね。
でも、このコンテンツの質については尋常じゃなくこだわっています。

ロングテール狙いと高品質なコンテンツの提供、それぞれについて詳しく教えてください！

ロングテール狙いが重要な理由は二つあります。
それは、キーワードの多さとCVR（コンバージョン率）の高さです。

一つ目は、Web制作にはロングテールキーワードが多いことです。
「HP制作　地名」「HP制作　業界名」のように検索されることが多いんです。
一つ一つは小さいものの、毎年一定数は検索されているし、地名や業界はたくさんある。
なので、網羅的にそれらを取ることには大きな意味があります。

二つ目は、ロングテールキーワードのCVRが高いことです。
「HP制作　地名」のように検索する人の方が、「HP制作」のような単体キーワードで検索する人よりも問い合わせしてくれる確率が高いんですね。
解像度の高いニーズ・悩みを持った人からのアクセスを見込めるのがロングテールキーワードの魅力です。

Webサイトを作るとどうしてもPVにばかり目がいってしまいますが、大事なのはCV（コンバージョン）の数だと思います。
そこでWeb幹事では「とりあえず300本くらい作ろう！」と半年で作りました。

とりあえず300本！？
さらっと言っていますが、なかなかやりきれない数字ですね…。

高品質な記事の「とりあえず300本」を可能にした、超分業制の秘密とは！？

僕も東京フリーランスの編集長をしているからわかるのですが、「質を担保しながら大量のコンテンツを作成する」というのはとても難しいことだと思います。
先ほど「高品質なコンテンツの提供」を戦略として挙げていましたが、品質の高いコンテンツを作成する仕組みがあったのでしょうか？

まさに、制作体制に特徴があります！
Web幹事では、超分業制でコンテンツ作成を行っているんです。

超分業制？

一つのコンテンツを作るのに、
クエリ選定⇒構成案⇒執筆⇒編集⇒入稿
という5つのフェーズにわけています。
それぞれのフェーズで別々な人を割り当てることで、工場のラインみたいに記事を量産できる仕組みを作り上げたんです。

そこまで分けて作成するのは珍しいですね！
「クエリ選定と構成案はディレクター、執筆はライター」「クエリ選定はディレクター、構成案と執筆はライター」のように、複数工程を担う人がいるのが一般的だと思います。

品質を担保しようとしたら、ある程度の分業が必要になります。Web幹事の場合、まず構成案と執筆を分けました。
構成案がないとライターさんによって品質はバラバラになりますし、「文字数を埋める」という意識でダラダラとした記事を書かれてしまうことがあります。
そこで構成案と執筆を分け、さらに執筆と編集を分け、と分業を進めるうちにできあがったのが今の5フェーズ体制です。

社長である僕も、いまだに編集で入ってコンテンツのチェックを行っています。
間違ったことを言っていないか、ダラダラ書いていないかを厳しく見ているんです。
Web幹事には「Web制作で困っている人に、明確な答えを出したい」という想いがあるため、品質の担保には大きなリソースを割いています。

なるほど…！
ただ、いくら分業しても、結局はライターさんの腕によって品質のバラツキが出てきてしまわないでしょうか？
僕自身ライティングもディレクションも行っていますが、コンテンツの品質はライターさんに大部分依存するなと考えています。

品質を安定させるために、クエリによって担当するライターさんのレベルを分けています。
例えば、「何かを調べて20選にまとめる」という内容は経験・知識の浅い人が執筆担当です。
一方、専門性の高い記事はその道のプロにお願いしています。
ガッツリとしたノウハウ系の記事は豊富なWeb制作経験を持つ人に、キャッチコピーの記事は現役のコピーライターさんに依頼するなど。

構成案の作成者もクエリによってわけています。
ただのまとめ系記事ならインターンでも作成できますが、重要なノウハウなどは自分が作っています。
工程ごとの難易度によってアサインする人を変えるのが大事ですね。

また、分業の際に大事なポイントは検索ボリュームで優先順位をつけないことです。
検索ボリュームの多いキーワードに注力したくなるのが人情ですが、そういった記事はCVが低くなる傾向があります。そういうところに本気を出してもPVだけを集める記事になってしまいます。
それよりも、悩みが深い人がアクセスする記事を本気を出すようにしています。
Web幹事では、「検索ボリュームがNA（測定できないほど少ない）となっているキーワード」であっても外部のプロに執筆お願いすることがあるくらいです。

SEOは量から質へと重要性が移ってきていると言われますが、それにしても徹底した質へのこだわりですね…！
綿密な制作工程で専門家を中心にコンテンツを作る体制を作れば、後発であってもSEOで勝てる。
そう思わせる制作体制ですね！

どうしてレッドオーシャンに飛び込んだ？岩田社長が見た二つの勝機とは！？

そもそも、なぜWeb制作会社のポータルサイトを作ったのでしょう？
起業前に考えていたWeb幹事の勝算を教えてください！

参入の決め手になったポイントは二つあります。

勝機①全方位でクエリを取っているサイトがない⇒特化型で勝ち切れる！

一つ目は、全方位でクエリ（検索キーワード）を取り切っている特化型サイトが存在しなかったことです。
私たちが参入する以前から、Web制作系のクエリで良い記事を書いている会社はたくさんありました。

でも、全方位で取り切っている会社はなかったんです。
「このテーマについてはA社の記事がいいけど、こっちのテーマはB社の記事がいいな」と個別の記事がバラバラと存在している状態です。
本腰を入れて全方位のキーワードを取りに行っているサイトはありませんでした。

「Web制作についてはここを見ればいい！」というようなサイトがないことから、そのポジションを取りにいくチャンスだと判断しました。
私たちはもともとWeb制作会社をやっていたけど、自分たちが欲しいと思うようなWeb制作特化型サイトがなかった。
Googleのエンジン的にも特化型サイトが強いので、「Web制作会社の知見を詰め込んだ記事を集めた特化型ポータルサイトを作ればSEOでも勝てる」と考えたんです。

ノウハウがバラバラと存在する業界なら、特化型サイトで勝ち切れる見込みがある。
これはオウンドメディアの立ち上げ判断でも役立ちそうな知見ですね！

勝機②クリック単価が高いのに参入企業が多い⇒広告費をかけても割に合う領域！

二つ目は、CPC（クリック単価）が高いのに参入している企業がたくさんあったことです。
ここにビジネスチャンスを感じました。

どういうことでしょうか？

端的に言うなら、「広告費をかけても割に合う領域」だとわかっていたんです。
ポータルサイトの競合は一括見積系のサイトになりますが、それらはリスティング広告がメインなんですね。
リスティング広告では、一回クリックされるごとに広告費を払わなければなりません。
このクリック単価のことをCPCと言います。

一括見積系のサイトが出しているリスティング広告のCPCを調査したのですが、これがかなり高めなんです。
それにも関わらず、たくさんのサイトが存在していて広告を出し続けている。
ということは、「Web制作会社の紹介は、広告費をたくさん使っても割に合うビジネス」であると言えるんです。
そのため、「広告費をかけずSEOで集客するWeb制作会社マッチングサイト」は十分成立するビジネスモデルだと判断しました。

なるほど！
新しいビジネスを思いついたら、まずリスティング広告のCPC単価を見るというのはとても有効なノウハウですね！
逆にそこでCPC単価が低かったら、実はあまり儲からないビジネスモデルである可能性がわかったり、SEO対策ではなく広告を打つのが有効な戦略であると判断できたりしますもんね。

Webサイト運営で大切なのは、ビジョンとクオリティ

Web幹事さんがサイトを運営するにあたり大事にしていることを教えてください！
東京フリーランスの読者にはサイトを運営している方やマーケターの方も多いので、サイト運営の秘訣に興味ある人は多いと思います！（とか言いながら、初芝が一番知りたい）

ビジョンとコンテンツのクオリティですね。
Web幹事にはHPを作りたいというお客さんから毎月100件程度の問い合わせがあるのですが、これとは別にWeb制作会社からの掲載依頼・問い合わせも毎日頂いています。
こうした制作会社さんからもたくさん声がかかるのは、ビジョンとクオリティを大事にしているからだと思います。

詳しく教えてください！

ビジョンについては、「良い情報を届けたい」「お互いがWin-Winになるようなマッチングを実現したい」という僕らの想いを伝えるように意識しています。
キーワードプランナーで見るとアクセスが少ないようなクエリの記事を書いているのも、「僕がこれを知りたかった」「これを知っていたらお客さんとの関係はもっとよくなった」というような情報を提供したいからです。

こうしたビジョン重視の記事は一見非効率に見えるかもしれません。PVに直結しませんから。
でも、制作会社からの信用に繋がるんです。
ビジョンがあってそれを裏付ける記事がたくさん載っているからこそ、「あのWeb幹事さんの話だったら聞くよ」と言ってくれるんです。

メディアにはビジョンが大事というのはとても共感します。
想いの入っていない記事は読者から見透かされちゃいますよね。

ただ、もちろんビジョンだけではいけません。
その裏付けとなるのがクオリティになります。

実は、Web幹事では「実際にWeb制作会社として使っていた資料」を公開しているんです。

「サイトマップ　Excel」で一位の記事があってこれがかなりダウンロードされているのですが、実際に昔使っていたものです。
他にも見積書なども公開していますが、制作会社の人によくダウンロードされています。

サイトマップ（構成図）をエクセルで簡単に作成する方法【テンプレート付き】

あのテンプレートは実際に使っていたものなんですね！

僕らからしたら「これなかったらWeb制作の仕事をするのはかなり大変なんじゃないかな？」と思うものを公開しているのですが、意外なほど需要があります。
もし「オウンドメディアをやりたいけど発信するネタがない！」と悩んでいる方がいたら、社内資料やツール、自社で当たり前に思っていることを公開するとよいと思います。

なるほど…！
「発信するネタがない」はBtoB企業の悩みのタネとしてよく聞きますが、社内ノウハウを展開すればいくらでも出てきそうですね！

「選ばれる制作会社の条件」を本音で教えて！

ここまでは「ポータルサイトの運営」という観点から話を伺ってきました。
ここからは視点を変え、「自身が元Web制作会社で、今は数百社のWeb制作会社のマッチングをしている」という岩田社長の経験に注目した質問をさせてください！

はい！
なんでもきてください！

ズバリ、岩田社長の目から見た「選ばれるWeb制作会社の条件」を教えてください！

直球ですね！（笑）
Web制作会社が選ばれるプロセスをざっくり分けると、リードを獲得する段階と提案する段階があります。
それぞれの段階で選ばれるポイントを説明しますね！

リード獲得段階：何よりもわかりやすさが大切！キーワードは「単価×機能×業界」！

リードとは見込み顧客のことですが、リードを得る段階で大切なのは何よりも「わかりやすさ」です。
それも、紹介する側の立場からのわかりやすさがとても大事です。
Web制作会社に限らずBtoB業界では誰かの紹介で受注する機会がとても多いので、紹介するのが「それならこんな特徴の会社があるから繋ぎますよ！」と言いやすいわかりやすさを持っていると圧倒的な強みになります。

たしかに、インバウンドよりも紹介で受注することが多いことはありますよね。
自社のPRをわかりやすく伝えたい時、何の項目についてハッキリさせておいた方がいいでしょうか？

単価×機能×業界です！

単価：ウリにできるほど安い、明快な料金表がある
機能：LP・採用サイト・ECサイト・オウンドメディアなど、いずれかの機能が得意
業界：不動産に特化・工務店に特化など、いずれかの業界が得意

この三つがわかりやすいと、紹介する側としても紹介しやすいです。
「予算これくらいで、不動産会社の採用サイトを作りたいんですね！それならピッタリの会社がありますよ！」と。
「紹介する側の立場からわかりやすいウリがあるか」という視点で強みを見せるようにすると紹介される機会も増えると思います。

提案段階：価格帯によって営業の仕方を変えるべし！

提案の段階では、「価格帯によって求められるものが違う」と考えています。
低価格帯・中価格帯・高価格帯によってお客さんの属性もニーズも違ってくるという仮説です。
HP制作を例に説明しますね。

低価格帯（50万円以下）だと、不安感の解消とスピードが求められています。
低価格帯の案件は小規模の会社や個人事業主が多く、「初めて作ります」とか「10年ぶりに作り直します」みたいなケースがほとんどです。
「コーポレートサイトをリニューアルしたい」のような。

こうしたお客さんはITリテラシーが高くないことが多く、「わからない」「不安」といった負の要素を抱えています。
なので、この不安感を潰している会社は強いです。
「SEOが～」とか「MEOが～」とクドクド説明する必要はありません。
それよりも、「HPってこういうプロセスで作るんですよ～」といういろはを丁寧に教える方が喜ばれます。

あとは単純にスピードですね。
見積書や提案書をだすスピード、会いに行くスピードがとても大事になります。

たしかに、こないだ琉球オフィスサービスさんという沖縄のWeb制作会社さんを取材したときにも、「面倒なことは全部引き受ける。企業理念を書くことさえある」と仰っていました。
素早く・安心して進めるというのが低価格帯でのウリになるんですね。

一方、中価格帯（100万～）になると、中堅企業で担当者が上からの指示でHP制作を進めるというケースが増えてきます。
小規模な場合は社長と直接話を進めることも多いですが、中堅企業だと間に担当者が入るんですね。
そうなると解消すべき負の要素も変わってきます。

中価格帯では綿密なヒアリングと説明が大事になります。
担当者の負の要素は「失敗できない」です。
上司に後から「こう思っていた」と言われないように進めたいという想いが担当者にはあります。
なので、担当者の不安を解消させながら安心して制作を進められるフローを示すことが大切です。

高価格帯（300万～）になると、より集客を加速させることができるかが焦点になります。
このレベルになると提案の質はかなり高くなります。
サイトマップを見てどこが悪いか、ユーザビリティの点でここに問題があるとか、高度な専門性をもってお客様の利益に貢献できることを示さなければなりません。

価格帯によって取るべき営業スタイル自体がこうも変わるんですね…！

フリーランスが仕事を得るには、「紹介されやすくする工夫」が大切！

先ほどのお話はWeb制作会社全般に言えることだったと思うのですが、Web制作のフリーランスが仕事を得るコツも教えてください！

紹介されやすくすることですね。
さっき説明した単価×機能×業界のうち、少なくとも単価と機能の強みをハッキリさせ、ポートフォリオサイトにまでそれが反映されているとよいでしょう。
紹介する側が「このサイトらしいから見といてよ！」とURLを渡して、お客さんが「この人よさそうじゃん！」と完結するのが理想と言えます。

フリーランスがSEOでWeb制作の受注をするのは難しいです。
競合も多いしコストもかかります。
そのため、リアルで紹介される機会を増やす、そして紹介されたとき確実にCVできることが大事です。

なるほど…。
ネットからの受注を狙いにくいフリーランスだからこそ、リアルでの数少ない機会をものにしていくことが必要ということですね。

一方で、フリーランスにしかできない戦い方というのもあると思います。
実は単価×機能×業界にしても、全部で強みを打ち出せるWeb制作会社ってあまりなかったりするんです。

え！？
それは何故ですか！？

まず価格で言うと、価格表を載せてる制作会社って少ないんですね。
「まずはお問い合わせを～」と問い合わせを受けてから見積もりを取るケースがほとんどで。
でも価格はお客さんからしたら一番知りたいところなので、フリーランスなら価格プランをポートフォリオサイトに書くというのもおすすめです。
たくさんの固定費が発生するWeb制作会社と違い、フリーランスなら比較的低単価の値段設定もできるので価格がウリになることもあります。

業界の面では、フリーランスは業界に特化できるという利点があります。
Web制作会社だとどうしても複数の案件を獲り続けないいけないため、絞るに絞れないことがあります。
ただフリーランスなら50万円の案件を月に一本取れたらよいので、「業界を絞ることで競争力を上げる」という戦略が取れます。

また、作業工程を分解して受注することもできます。
「デザインだけ「コーディングだけ」「WPのカスタマイズは任せて」とか。
Web制作会社ができないような領域を攻めていくのもありですね。

臨機応変、柔軟に対応できるのがフリーランスの強みなので、その強みを最大限に活かすのが良いと思います。
相手が何もわかっていないなら懇切丁寧に、ある程度リテラシーがあるならスピードを重視をしたり。
エンドユーザーに寄り添った対応をするのが大切ですね。

なるほど！
「フリーランスはWeb制作会社が競合になるのがつらい」という印象がありますが、Web制作会社にない強みもあるんですね！

そういえば僕がライターデビューしたとき、名刺の裏に価格・できること・ポートフォリオのQRコードを載せていたときがありました。
名刺がきっかけで話が弾むこともありましたし、そういうのもありかもしれませんね。

それはわかりやすくてとてもいいと思います！

逆に、やったらいけないのが「なんでもやります！」「なんかいい案件あったら紹介して！」と言うことです。
こうしたことが口癖になっている方はとても多いですが、紹介する立場からすると紹介しにくいんですよね…。
「なんでもできる」は「なんにもできない」と思われることには注意しなければいけません。

金言ですね…！

最後に、岩田さんが思うフリーランスにとって大事なことはなんでしょうか？

三段階に分けて説明しますね。
第一段階は納期を守ることです。
納期をきっちり守るだけで、全フリーランスの半分より上にはなる気がします。

第二段階は、「より成果を出すためにこうしたらどうですか？」と提案できることです。
弊社でずっと付き合っている人には「こうしましょう！」「次はこれやりません？」と言ってくれる人が多いです。
例えば「こういうメルマガ出したら面白そうじゃないですか？」とか、「こういうSEOの施策あるんですけど、やってみませんか？」とか。
こういう人はとてもありがたいので、ずっとお付き合いしています。

第三段階、一番最強なのはお客さんのP/Lからビジネスモデルまで口出せる人です。
でも、これには経験も必要だし、往々にして単価が高い傾向にあります。

フリーランスの方が現実的に目指すべきは、第二段階の提案できる人材になることだと思います。
「こうしたらどうですか？」を言える人。
仮にそれが間違っていてもいいので、自社のことを考えてアイデアを出してくれる人がいいです。
もし上のレイヤーのフリーランスの人とお仕事したら、「うちきません？」てなりますね（笑）