『低単価案件で疲弊しないために“営業力”を磨け！』WSSクラス創設者のそうたさんに全フリーランスが知るべき“正しい営業のルール”を聞いた！

本記事では、営業特化のオンラインスクール「WSSクラス」の創設者でありデイトラ営業アドバンスコースを監修してくださったそうたさん(@sota_web15)に、Webフリーランスが営業スキルを学ぶべき理由や正しい営業のルールについてインタビューしてきました！

昨今は副業やフリーランスという働き方に注目が集まり、Webスキルの学習に励む人が急増しています。ただ一方で案件を受注する上で必要になるにも関わらず、「営業スキル」をまったく身につけずに現場に出てしまっている人は少なくありません。

営業の知識が何もないまま現場に出るとどのような弊害が生じてしまうのでしょうか…？

正しい提案方法が分からず習得したスキルを安売りしてしまったり、最適な料金設定を知らないが故に低単価な案件で一生疲弊し続けてしまったりするかもしれません。

そこで今回は累計生徒数1,000人以上の営業特化型オンラインスクール『WSSクラス』を運営されているそうたさんに、フリーランスが必ず知るべき正しい営業のルールを詳しく伺ってきました！

「Webスキルは習得したけど低単価な案件しか受注できていない…」「営業力を磨いて売上を伸ばしていきたい」という方はぜひ最後まで読み進めてみてください！

【ゲストプロフィール】
金本相太(@sota_web15)
『注目の西日本ベンチャー100』にも選出されたSooon株式会社で代表取締役を務める。経営10年目。累計1,000サイト以上を公開し、新法人一期目で取引社総数300社を支援。WSSクラス代表兼デイトラ営業アドバンスコース講師。 BS11「For JAPAN -日本の未来がココに-」TVにも出演中。

【インタビュアープロフィール】
初芝賢(@hatushiba_ken）
当メディア「東京フリーランス」の編集長。それ以外にも、マーケティング戦略の立案から広告運用のディレクション、LPOなどマーケティング業務全般を行っている。

なぜ多くのフリーランスが低単価で疲弊してしまうのか？

本日そうたさんには、営業スキルを向上させる方法や営業時に大切なポイントなどを伺っていきますのでよろしくお願いします！
まずは簡単な自己紹介をお願いできますか？

現在はSooon株式会社の代表を務めており法人向けにWeb制作事業を展開する傍ら、フリーランス向けに営業特化のスクール事業を展開しています。
また、デイトラ営業アドバンスコースでは教材の監修を担当しました。
最近は副業やフリーランスという働き方に注目が集まり、オンラインスクールなどに通ってWebスキル習得に励む人が増えてきましたよね。

ただせっかく努力したのに自分が持つスキルを安売りした結果、現場に出てから疲弊してしまったという人も多く見かけるようになりました…。
だからこそ営業活動で困っている人が十分にスキルを発揮し売上を伸ばすための力になりたいという思いで、スクール事業を展開しています。

たしかに…クラウドソーシングなどで低単価な案件ばかり受注し続けて消耗してしまっている方もいらっしゃいますよね。
そもそもなぜ多くのフリーランスが「自分のスキルを安売りしてしまう」といった状況が生まれるんでしょうか？

営業スキルが不足しているのも理由ですが、それ以上に多くのフリーランスが「料金設計」を理解できていないからです。
Web制作スキル習得後、大体の人はネットで検索したホームページ制作の相場などを参考にして自分の価格を設定すると思います。
しかし、これが僕は既に間違いだと考えているんです！

えぇ、そうなんですか！？
どういったところが良くないんでしょう？

その相場が個人で受注する単価として最適かどうかは分からないからです。
低単価で提供するための仕組みを構築した企業だからこそ実現できる価格かもしれませんし、成約率を高めるためにオプションなどは入れずになるべく安く見せている可能性もあります。

つまり制作会社がネットで公開している表面的な価格でフリーランスが仕事を受注してしまうと、採算に合わなくなる場合があるんです。
最初にディレクション費や制作費などを分解せず、盛り盛りでサービスを提供した結果疲弊してしまうといったイメージですね…。

そういうことだったんですね…。
料金設計を理解してないが故に低単価でサービスを提供してしまい、仕事を続けるのが苦になってしまう人が多いということですよね。

おっしゃる通りです。
営業スキル以前に、まずは「自分が提供するどのサービスにどれだけお金がかかるのか」といった料金構造を把握しておくことが大切です。

フリーランスの営業には正しいルールが存在する！？

また、料金設定だけでなく営業時の提案を自己流で取り組んでしまう人がいますが、それでは中々継続的に案件を受注することは難しいです。
営業には成約率を高めるための「正しいルール」が存在します！

おぉ、具体的にどんな決まりごとがあるんでしょうか？

例えば提案時に冒頭で成果物を提示される方がいますが、本来は相手の興味を惹き熱が高まってきたところで実績を見せることが鉄則です。
このように営業では話す順番や提案時間、クロージングのタイミングなどを明確に設定してから臨むことが大切になってきます。

しかし何も戦略を立てずに営業へ臨んでしまうと変に焦ったり相手の反応を見ながら進めたりしなければならず、結果的に成約に至らないケースが多いんです。

たしかに、あらかじめ戦略を立てておかないと「大事な話を伝え忘れてしまった…」ということにもなりかねませんよね。
成約率を高めるには提案時の明確なルール決めが重要なんですね！

おっしゃる通りです！
実際に「どんな順番で話してどれくらいの時間でクロージングに持っていくと成約率が高まるか」は、明確に決まっています。

そういった営業に関する細かい知識やスキルを、WSSクラスとデイトラがコラボした「デイトラ営業アドバンスコース」ではお伝えしています！

おぉ、それは嬉しい！！
ちなみに営業経験がほとんど無い人でも受講して大丈夫なんでしょうか？

もちろんです！
デイトラ営業アドバンスコースは営業の基礎知識・心構えや価格設定、提案実践時のポイントなど、基礎から応用までを網羅した講座となっています。

デイトラ営業アドバンスコースでは営業スキルを学びクライアントの課題に直接提案できる力をつけることで、Web事業者として売上拡大を目指すカリキュラムが組まれています！「これから営業スキルを磨いていきたい方」「フリーランスとして高単価な案件を受注していきたい方」はぜひお申し込みください！

※現在「営業アドバンスコース」はカリキュラムリニューアル中のため、2023年4月(予定)までにかけて新規受講生の募集を停止しています。

Webフリーランスのエンド営業で大切な3つのポイント

ここまでそうたさんのお話を聞いていたら営業についてさらに知りたくなってきたんですが、フリーランスが営業する上で大切なポイントを少し教えていただけないでしょうか？

分かりました！
では「Webフリーランスがエンド営業をおこなう上で大切なこと」を3つのポイントに絞ってお話しますね！

ポイント1：営業前のリサーチに時間をかける

まず営業前のリサーチに時間をかけることが何よりも大事です。
営業は「準備段階で8割が決まる」と言っても過言ではありません。

えぇ、8割ですか！？
なぜそこまでリサーチが重要なんでしょう？

クライアントワークはお客様の課題解決のためにあるからです。
Web制作はホームページやLPなどを作ることのみが仕事だと考えがちですが、本来の役目は制作したWebページを通じて集客数を伸ばしたりお客様の売上を伸ばしたりすることです。

よって、営業ではクライアントが現状どういった部分に課題を抱えているかを事前に洗い出し、「不」を解消する提案を行うことが重要になります。
だからこそ多くの時間をかけてリサーチすることが大事なんです。

たしかにWebページを作っても成果が出ないと意味ないですもんね。
具体的にはどんなリサーチが必要になってくるんでしょう？

現状クライアントが使用しているサイトの改善点洗い出しやマーケットの調査、代表・店舗の情報確認など、調べるべき項目はたくさんあります。

より詳しい内容は営業アドバンスコースでも解説していますが、毎回1時間以上これらのリサーチをするだけでもクライアントが抱えている課題やニーズがたくさん見つかるはずです！

ポイント2：受注金額の設定を明確にする

金額構成を細かく定めておくことが大事！

続いて提案時に金額構成を細かく定めておくことも大切なポイントです。
一言にWeb制作といってもサービス内容は細かく分解できるため、各作業にコストがかかることを想定して受注金額を設定しなければなりません。

たしかに細かく金額を設定している人は少ないですよね…。
ちなみにWeb制作って大きく分けると、受注金額はどんな項目で構成されるんでしょう？

大きく分けると、
1.利益
2.営業コスト
3.ディレクション費
4.制作費
5.顧客対応コスト
の5つで構成されています。

そして、金額はそれぞれ明確なルールに則って決めなければなりません。
例えば修正要望等にお応えする費用である、顧客対応コストは「売上の10%ほどを充てると良い」といった原則が存在します。

ですが、金額設定の決め方を知らずに「1案件〇万円」という受注の仕方をするからこそ後々作業が増えて疲弊してしまう状況が生まれるんです。
場合によっては「気づいたら時給1,000円を割ってしまっていた…」みたいなことにもなりかねません。

お客様の要望によっても作業感は変わるでしょうしね。
最終的に自分を守るためにも、事前の細かい金額設定が大事なんですね…！

料金表を提示できるようにしておこう！

そして提案の段階で「ディレクション費：◯万円、制作費：◯万円」といったように、料金表を提示してしまうこともポイントです。
後から見積もり書を提示したりその場でざっくり概算を出したりする人も結構いらっしゃいますが、基本的にこれらの方法はおすすめできません。

たしかに金額だけは後日お伝えするパターンの人が結構多い印象です…！
どういった点が良くないんでしょう？

対大手企業なら提案時に決裁者がいる確率は低く料金は後からの提示で良いかもしれませんが、中小企業は決裁者がその場にいることがほとんどです。
にもかかわらず、提案内容だけ伝えて「最終的に金額がどれほどかかるのか」を示せないと相手がモヤモヤした状態で営業が終わってしまいます。

提案を通じてせっかくやる気になってもらえたのに料金が提示できずに時間を置いてしまった結果、お客様の熱量が冷めてしまうこともあるんです。
料金はその場で提示して「今後の流れ」もお伝えするくらいが理想です！

たしかに肝心な部分を先延ばしにされると迷いが生じてしまう可能性は高そうです…。
経営判断においてスピードを重視する中小企業ならなおさら、料金表をその場で提示することも一つの価値になり得ますよね。

ポイント3：提案の進め方やマナーにも気を配る

これは言うまでもないですが、提案時の身だしなみやマナーも大切です。
例えば最近はオンライン会議システムを活用する機会も増えていますが、画面が暗かったり名前を設定していなかったり、格好がだらしなかったり。

こういった姿勢で営業に臨むと、たとえ良い提案だったとしても「この人、もしかして仕事も雑なのでは…？」といった印象を抱かれやすくなります。
身だしなみやマナー面も準備の一環として捉えてもらえると良いかと。

おっしゃる通りだと思います。
身だしなみやマナーはスキル以前に“意識の問題”ですしね。

あとはヒアリングベースで提案を進めてしまう人が結構いらっしゃいますが、「初めまして」の状態でそんなに根掘り葉掘り聞かれたら難色を示される可能性も高いです…。
だからこそ大切なのは会話の中で自然にヒアリングをすることです。

たしかに「既存のページは業者に依頼したのか？」「今までどんな施策を行ってきたのか？」など、ネットで調べても分からない疑問点はたくさん出てくると思います。
ただそういった質問をダイレクトに投げかけるのではなく、雑談の中で自然と聞き出すことが提案時のポイントですね。

たしかに突然あれこれ聞かれたら嫌かもしれません笑
そうたさんがおっしゃっていた「会話の中で自然とヒアリングをする」というのは、場数を踏むことで慣れてくる面もありそうですね。

最大限スキルを発揮するために全フリーランスが営業を学ぶべき！

自己流ではなく原則に則れば営業の成約率は高まる！

そうたさん、営業について色々教えていただきありがとうございました！
営業はとにかく回数を重ねれば良いというわけではなく、成約率を高めるには正しいルールやポイントが存在するんですね！

そうなんです！
明確なルールに則って営業活動をすれば成約率は間違いなく向上しますし、スキルさえあれば高単価な案件も受注できるようになります。
にもかかわらず、多くのフリーランスが自己流で営業してしまうからこそ低単価な案件で疲弊し続けてしまうんです…。

↑今まで自己流で営業をしていたことを後悔するデイトラ営業アドバンスコースの受講生も…

そこでデイトラ営業アドバンスコースでは
1.マインド・準備編
2.アポイント獲得編
3.営業実践編
と、ステップ式に分かれたカリキュラムで営業に必要な正しい知識を網羅的に解説しています。

今日お伝えした内容以外にも営業には数多くのルールが存在するんですが、そういった細かいノウハウをコース内では全て提供しているので受講後は自信を持って営業活動していただけるようになるはずです！

また嬉しい報告をもらった😆#デイトラ 営業アドバンスコースの通りに商談した結果、初めてエンド営業でその場で契約できたとのこと🎉✨

持ち物、事前準備、受注率アップの秘訣、商談の流れなど、動画の通りに実行したらアイミツも取られなかったそう‼️すごい☺️

本当におめでとうございます🎊㊗️✨ pic.twitter.com/4V9kQQaY1d

— ショーヘー@デイトラ運営 (@showheyohtaki) January 17, 2023

↑デイトラ営業アドバンスコースで学んだ通り実践しエンド営業で契約できた受講生も！

「これから営業スキルを磨いていきたい方」「フリーランスとして高単価な案件を受注していきたい方」はぜひお申し込みください！

※現在「営業アドバンスコース」はカリキュラムリニューアル中のため、2023年4月(予定)までにかけて新規受講生の募集を停止しています。

インバウンドとアウトバウンドの両軸で営業活動しよう！

そうたさんから営業を学べば間違いないですね！！
営業に力を入れていきたいというデイトラの受講生はたくさんいると思うのですが、今後はどのような戦略で営業活動を行えば良いかアドバイス等いただけないでしょうか？

もちろんです！
営業は、顧客から問い合わせを待つ形の「インバウンド営業」とみなさんから直接企業に提案する形の「アウトバウンド営業」という2つの手法に分かれますが、両軸で営業活動することが大事です。
特にアウトバウンド営業には多くの可能性が眠っていると思います！

というのもニーズが顕在化されていない事業者も多く、私たちから積極的に働きかけることで初めてWeb制作の必要性に気づく企業もいるからです。
さらにアウトバウンド営業は自分から積極的な働きかけをしなければいけない分、インバウンド営業に比べて多くのフリーランスが牽制します。

それはつまりマーケットが空いているということです。
ぜひデイトラ受講生のみなさんにはアウトバウンド営業にもどんどん挑戦していってほしいですね！

とても貴重なアドバイスをありがとうございます！
インバウンドにしてもアウトバウンドにしても、今日そうたさんがお話してくださったような営業の正しい知識を身につけておくことが大事ですね。

そうですね、営業時の提案方法や価格の決め方を知っているかいないかで受注額に年間数十万円から数百万円の差が生まれてもおかしくはありません。
自分のスキルを最大限発揮し十分な売上を作るためにも、営業のスキルは全フリーランスに学んでほしいです！

さいごに：営業力がつけば顧客に寄り添う提案型クリエイターになれる！

では最後になりますが、ずばり「営業スキル」を身につける上で大切なポイントを教えていただけないでしょうか？

基礎的なノウハウを身につけたら後は現場に出て実践することです！
実際に営業すればお客様から反応を得られますし、その中で「実践→改善」を繰り返すほうが座学で学ぶよりも圧倒的に成長速度が高まります。

↑現場で営業経験を積み重ね実績を出しているデイトラの卒業生

そして営業スキルを磨けばお客様の課題を見極めながら様々な提案ができる、より価値の高いクリエイターへと成長できます！
もはやクリエイターの域を超えてWeb事業者、Webコンサルタントとして活躍できるキャリアも拓けてくると思うので、ぜひデイトラ受講生には既存のスキルに加えて営業力を磨いてほしいです！

営業スキルは可能性に満ち溢れていますね！
そうたさん、本日はありがとうございました！

こちらこそありがとうございました！

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当メディアを運営する株式会社デイトラでは、未経験でも・迷わず・楽しくWebスキルが学べるオンラインスクールを開講しており、2023年1月現在全13種類のコースがあります。

デイトラ営業アドバンスコースは本記事でWeb事業の営業についてお話してくださったそうたさんを講師に迎え、営業の基礎知識から実践的なスキルまでを習得できるコースです。

営業の知識を「1.マインド・準備編→2.アポイント獲得編→3.営業実践編」と段階的に解説し、コーディングやデザインの下請けのみにとどまらずWeb制作事業として売上30〜100万円を安定して得られることを目標にしています。

また、本コースは講師のそうたさんが運営する営業特化のオンラインスクール「WSSクラス」とのコラボ講座です。累計1,000人の生徒が在籍し数々の実績者を輩出してきたWSSクラスから全面的な監修を受けているので、営業に必要な知識が凝縮されたカリキュラムに仕上がっています。

「これから営業スキルを磨いていきたい方」「フリーランスとして高単価な案件を受注していきたい方」はぜひデイトラ営業アドバンスコースをご受講ください！

※現在「営業アドバンスコース」はカリキュラムリニューアル中のため、2023年4月(予定)までにかけて新規受講生の募集を停止しています。

今後は制作者から経営者・ディレクターへとステップアップしたい人向けの講座へと進化し、受講費と同等の収入を得られるまでサポートを延長する保証がつくなど、より充実した内容に生まれ変わります。

2023年4月にリニューアル&1期生の募集開始予定です。少人数制・短時間で今まで以上にコミット・手厚いサポートのブートキャンプ形式の講座にリニューアルされるので今しばらくお待ちください！