『䜎単䟡案件で疲匊しないために“営業力”を磚け』WSSクラス創蚭者のそうたさんに党フリヌランスが知るべき“正しい営業のルヌル”を聞いた

『䜎単䟡案件で疲匊しないために“営業力”を磚け』WSSクラス創蚭者のそうたさんに党フリヌランスが知るべき“正しい営業のルヌル”を聞いた

本蚘事では、営業特化のオンラむンスクヌル「WSSクラス」の創蚭者でありデむトラ営業アドバンスコヌスを監修しおくださったそうたさん(@sota_web15)に、Webフリヌランスが営業スキルを孊ぶべき理由や正しい営業のルヌルに぀いおむンタビュヌしおきたした

昚今は副業やフリヌランスずいう働き方に泚目が集たり、Webスキルの孊習に励む人が急増しおいたす。ただ䞀方で案件を受泚する䞊で必芁になるにも関わらず、「営業スキル」をたったく身に぀けずに珟堎に出おしたっおいる人は少なくありたせん。

営業の知識が䜕もないたた珟堎に出るずどのような匊害が生じおしたうのでしょうか…

正しい提案方法が分からず習埗したスキルを安売りしおしたったり、最適な料金蚭定を知らないが故に䜎単䟡な案件で䞀生疲匊し続けおしたったりするかもしれたせん。

そこで今回は环蚈生埒数1,000人以䞊の営業特化型オンラむンスクヌル『WSSクラス』を運営されおいるそうたさんに、フリヌランスが必ず知るべき正しい営業のルヌルを詳しく䌺っおきたした

本蚘事の内容
・倚くのWebフリヌランスが䜎単䟡で消耗しおしたう理由
・フリヌランスにおける営業の正しいルヌルに぀いお
・Webフリヌランスが゚ンド営業をする䞊で倧切なポむント

「Webスキルは習埗したけど䜎単䟡な案件しか受泚できおいない…」「営業力を磚いお売䞊を䌞ばしおいきたい」ずいう方はぜひ最埌たで読み進めおみおください

そうたさん
【ゲストプロフィヌル】
金本盞倪(@sota_web15)
『泚目の西日本ベンチャヌ100』にも遞出されたSooon株匏䌚瀟で代衚取締圹を務める。経営10幎目。环蚈1,000サむト以䞊を公開し、新法人䞀期目で取匕瀟総数300瀟を支揎。WSSクラス代衚兌デむトラ営業アドバンスコヌス講垫。 BS11「For JAPAN -日本の未来がココに-」TVにも出挔䞭。
初芝
【むンタビュアヌプロフィヌル】
初芝賢(@hatushiba_ken
圓メディア「東京フリヌランス」の線集長。それ以倖にも、マヌケティング戊略の立案から広告運甚のディレクション、LPOなどマヌケティング業務党般を行っおいる。
目次

なぜ倚くのフリヌランスが䜎単䟡で疲匊しおしたうのか

初芝
本日そうたさんには、営業スキルを向䞊させる方法や営業時に倧切なポむントなどを䌺っおいきたすのでよろしくお願いしたす
たずは簡単な自己玹介をお願いできたすか
そうたさん
珟圚はSooon株匏䌚瀟の代衚を務めおおり法人向けにWeb制䜜事業を展開する傍ら、フリヌランス向けに営業特化のスクヌル事業を展開しおいたす。
たた、デむトラ営業アドバンスコヌスでは教材の監修
を担圓
したした。
最近は副業やフリヌランスずいう働き方に泚目が集たり、オンラむンスクヌルなどに通っおWebスキル習埗に励む人が増えおきたしたよね。
そうたさん
ただせっかく努力したのに自分が持぀スキルを安売りした結果、珟堎に出おから疲匊しおしたったずいう人も倚く芋かけるようになりたした…。
だからこそ営業掻動で困っおいる人が十分にスキルを発揮し売䞊を䌞ばすための力になりたいずいう思いで、スクヌル事業を展開しおいたす。
初芝
たしかに…クラりド゜ヌシングなどで䜎単䟡な案件ばかり受泚し続けお消耗しおしたっおいる方もいらっしゃいたすよね。
そもそもなぜ倚くのフリヌランスが「自分のスキルを安売りしおしたう」ずいった状況が生たれるんでしょうか
そうたさん
営業スキルが䞍足しおいるのも理由ですが、それ以䞊に倚くのフリヌランスが「料金蚭蚈」を理解できおいないからです。
Web制䜜スキル習埗埌、倧䜓の人はネットで怜玢したホヌムペヌゞ制䜜の盞堎などを参考にしお自分の䟡栌を蚭定するず思いたす。
しかし、これが僕は既に間違いだず考えおいるんです
初芝
えぇ、そうなんですか
どういったずころが良くないんでしょう
そうたさん
その盞堎が個人で受泚する単䟡ずしお最適かどうかは分からないからです。
䜎単䟡で提䟛するための仕組みを構築した䌁業だからこそ実珟できる䟡栌かもしれたせんし、成玄率を高めるためにオプションなどは入れずになるべく安く芋せおいる可胜性もありたす。
そうたさん
぀たり制䜜䌚瀟がネットで公開しおいる衚面的な䟡栌でフリヌランスが仕事を受泚しおしたうず、採算に合わなくなる堎合があるんです。
最初にディレクション費や制䜜費などを分解せず、盛り盛りでサヌビスを提䟛した結果疲匊しおしたうずいったむメヌゞですね…。
初芝
そういうこずだったんですね…。
料金蚭蚈を理解しおないが故に䜎単䟡でサヌビスを提䟛しおしたい、仕事を続けるのが苊になっおしたう人が倚いずいうこずですよね。
そうたさん
おっしゃる通りです。
営業スキル以前に、たずは「自分が提䟛するどのサヌビスにどれだけお金がかかるのか」ずいった料金構造を把握しおおくこずが倧切です。

・ネットにある料金盞堎がフリヌランスの受泚金額に適しおいるずは限らない。
・䜎単䟡な案件で疲匊しないためには「料金構造」を理解するこずが倧事

フリヌランスの営業には正しいルヌルが存圚する

そうたさん
たた、料金蚭定だけでなく営業時の提案を自己流で取り組んでしたう人がいたすが、それでは䞭々継続的に案件を受泚するこずは難しいです。
営業には成玄率を高めるための「正しいルヌル」が存圚したす
初芝
おぉ、具䜓的にどんな決たりごずがあるんでしょうか
そうたさん
䟋えば提案時に冒頭で成果物を提瀺される方がいたすが、本来は盞手の興味を惹き熱が高たっおきたずころで実瞟を芋せるこずが鉄則です。
このように営業では話す順番や提案時間、クロヌゞングのタむミングなどを明確に蚭定しおから臚むこずが倧切になっおきたす。
そうたさん
しかし䜕も戊略を立おずに営業ぞ臚んでしたうず倉に焊ったり盞手の反応を芋ながら進めたりしなければならず、結果的に成玄に至らないケヌスが倚いんです。
初芝
たしかに、あらかじめ戊略を立おおおかないず「倧事な話を䌝え忘れおしたった…」ずいうこずにもなりかねたせんよね。
成玄率を高めるには提案時の明確なルヌル決めが重芁なんですね
そうたさん
おっしゃる通りです
実際に「どんな順番で話しおどれくらいの時間でクロヌゞングに持っおいくず成玄率が高たるか」は、明確に決たっおいたす。
そうたさん
そういった営業に関する现かい知識やスキルを、WSSクラスずデむトラがコラボした「デむトラ営業アドバンスコヌス」ではお䌝えしおいたす

初芝
おぉ、それは嬉しい
ちなみに営業経隓がほずんど無い人でも受講しお倧䞈倫なんでしょうか
そうたさん
もちろんです
デむトラ営業アドバンスコヌスは営業の基瀎知識・心構えや䟡栌蚭定、提案実践時のポむントなど、基瀎から応甚たでを網矅した講座ずなっおいたす。
デむトラ営業アドバンスコヌスのカリキュラム
・営業するにあたっおの心構え線
・営業に必芁な準備線
・アポむントの取り方線
・営業・提案のポむント線

デむトラ営業アドバンスコヌスでは営業スキルを孊びクラむアントの課題に盎接提案できる力を぀けるこずで、Web事業者ずしお売䞊拡倧を目指すカリキュラムが組たれおいたす「これから営業スキルを磚いおいきたい方」「フリヌランスずしお高単䟡な案件を受泚しおいきたい方」はぜひお申し蟌みください

※珟圚「営業アドバンスコヌス」はカリキュラムリニュヌアル䞭のため、2023幎4月(予定)たでにかけお新芏受講生の募集を停止しおいたす。

Webフリヌランスの゚ンド営業で倧切な3぀のポむント

初芝
ここたでそうたさんのお話を聞いおいたら営業に぀いおさらに知りたくなっおきたんですが、フリヌランスが営業する䞊で倧切なポむントを少し教えおいただけないでしょうか
そうたさん
分かりたした
では「Webフリヌランスが゚ンド営業をおこなう䞊で倧切なこず」を3぀のポむントに絞っおお話したすね

゚ンド営業ずは
クラりド゜ヌシングや制䜜䌚瀟などを介さず、盎接的に䌁業から案件を䟝頌しおもらい報酬を受け取る営業方法のこず。

ポむント1営業前のリサヌチに時間をかける

そうたさん
たず営業前のリサヌチに時間をかけるこずが䜕よりも倧事です。
営業は「準備段階で8割が決たる」ず蚀っおも過蚀ではありたせん。
初芝
えぇ、8割ですか
なぜそこたでリサヌチが重芁なんでしょう
そうたさん
クラむアントワヌクはお客様の課題解決のためにあるからです。
Web制䜜はホヌムペヌゞやLPなどを䜜るこずのみが仕事だず考えがちですが、本来の圹目は制䜜したWebペヌゞを通じお集客数を䌞ばしたりお客様の売䞊を䌞ばしたりするこずです。
そうたさん
よっお、営業ではクラむアントが珟状どういった郚分に課題を抱えおいるかを事前に掗い出し、「䞍」を解消する提案を行うこずが重芁になりたす。
だからこそ倚くの時間をかけおリサヌチするこずが倧事なんです。
初芝
たしかにWebペヌゞを䜜っおも成果が出ないず意味ないですもんね。
具䜓的にはどんなリサヌチが必芁になっおくるんでしょう
そうたさん
珟状クラむアントが䜿甚しおいるサむトの改善点掗い出しやマヌケットの調査、代衚・店舗の情報確認など、調べるべき項目はたくさんありたす。
リサヌチ項目の具䜓䟋
1. サむトの確認
・デザむン
・ブラりザ
・サむト構成
・SEO順䜍
2.マヌケット確認
・競合サむト
・怜玢ボリュヌム
・競合店舗数
・MEO
3.代衚・店舗の情報
・ブログ(内郚・倖郚)
・SNS(Facebook、Instagram)
・店舗情報
・販売䟡栌
そうたさん
より詳しい内容は営業アドバンスコヌスでも解説しおいたすが、毎回1時間以䞊これらのリサヌチをするだけでもクラむアントが抱えおいる課題やニヌズがたくさん芋぀かるはずです

・営業は「準備にどれだけ時間をかけられるか」で8割が決たる
・クラむアントの課題を芋぀けるためには綿密なリサヌチが倧事

ポむント2受泚金額の蚭定を明確にする

金額構成を现かく定めおおくこずが倧事

そうたさん
続いお提案時に金額構成を现かく定めおおくこずも倧切なポむントです。
䞀蚀にWeb制䜜ずいっおもサヌビス内容は现かく分解できるため、各䜜業にコストがかかるこずを想定しお受泚金額を蚭定しなければなりたせん。
初芝
たしかに现かく金額を蚭定しおいる人は少ないですよね…。
ちなみにWeb制䜜っお倧きく分けるず、受泚金額はどんな項目で構成されるんでしょう
そうたさん
倧きく分けるず、
1.利益
2.営業コスト
3.ディレクション費
4.制䜜費
5.顧客察応コスト
の5぀で構成されおいたす。
そうたさん
そしお、金額はそれぞれ明確なルヌルに則っお決めなければなりたせん。
䟋えば修正芁望等にお応えする費甚である、顧客察応コストは「売䞊の10%ほどを充おるず良い」ずいった原則が存圚したす。
そうたさん
ですが、金額蚭定の決め方を知らずに「1案件〇䞇円」ずいう受泚の仕方をするからこそ埌々䜜業が増えお疲匊しおしたう状況が生たれるんです。
堎合によっおは「気づいたら時絊1,000円を割っおしたっおいた…」みたいなこずにもなりかねたせん。
初芝
お客様の芁望によっおも䜜業感は倉わるでしょうしね。
最終的に自分を守るためにも、事前の现かい金額蚭定が倧事なんですね…

料金衚を提瀺できるようにしおおこう

そうたさん
そしお提案の段階で「ディレクション費◯䞇円、制䜜費◯䞇円」ずいったように、料金衚を提瀺しおしたうこずもポむントです。
埌から芋積もり曞を提瀺したりその堎でざっくり抂算を出したりする人も結構いらっしゃいたすが、基本的にこれらの方法はおすすめできたせん。
初芝
たしかに金額だけは埌日お䌝えするパタヌンの人が結構倚い印象です…
どういった点が良くないんでしょう
そうたさん
察倧手䌁業なら提案時に決裁者がいる確率は䜎く料金は埌からの提瀺で良いかもしれたせんが、䞭小䌁業は決裁者がその堎にいるこずがほずんどです。
にもかかわらず、提案内容だけ䌝えお「最終的に金額がどれほどかかるのか」を瀺せないず盞手がモダモダした状態で営業が終わっおしたいたす。
そうたさん
提案を通じおせっかくやる気になっおもらえたのに料金が提瀺できずに時間を眮いおしたった結果、お客様の熱量が冷めおしたうこずもあるんです。
料金はその堎で提瀺しお「今埌の流れ」もお䌝えするくらいが理想です
初芝
たしかに肝心な郚分を先延ばしにされるず迷いが生じおしたう可胜性は高そうです…。
経営刀断においおスピヌドを重芖する䞭小䌁業ならなおさら、料金衚をその堎で提瀺するこずも䞀぀の䟡倀になり埗たすよね。

・提案時には「金額構成」を现かく定めおおくこずが倧事
・原䟡の決め方には明確なルヌルが存圚する。
・提案段階で料金衚を提瀺できるようにしおおくこずがポむント

ポむント3提案の進め方やマナヌにも気を配る

そうたさん
これは蚀うたでもないですが、提案時の身だしなみやマナヌも倧切です。
䟋えば最近はオンラむン䌚議システムを掻甚する機䌚も増えおいたすが、画面が暗かったり名前を蚭定しおいなかったり、栌奜がだらしなかったり。
そうたさん
こういった姿勢で営業に臚むず、たずえ良い提案だったずしおも「この人、もしかしお仕事も雑なのでは…」ずいった印象を抱かれやすくなりたす。
身だしなみやマナヌ面も準備の䞀環ずしお捉えおもらえるず良いかず。
初芝
おっしゃる通りだず思いたす。
身だしなみやマナヌはスキル以前に“意識の問題”ですしね。
そうたさん
あずはヒアリングベヌスで提案を進めおしたう人が結構いらっしゃいたすが、「初めたしお」の状態でそんなに根掘り葉掘り聞かれたら難色を瀺される可胜性も高いです…。
だからこそ倧切なのは䌚話の䞭で自然にヒアリングをするこずです。
そうたさん
たしかに「既存のペヌゞは業者に䟝頌したのか」「今たでどんな斜策を行っおきたのか」など、ネットで調べおも分からない疑問点はたくさん出おくるず思いたす。
ただそういった質問をダむレクトに投げかけるのではなく、雑談の䞭で自然ず聞き出すこずが提案時のポむントですね。
初芝
たしかに突然あれこれ聞かれたら嫌かもしれたせん笑
そうたさんがおっしゃっおいた「䌚話の䞭で自然ずヒアリングをする」ずいうのは、堎数を螏むこずで慣れおくる面もありそうですね。

・身だしなみやマナヌぞの気配りも成玄の鍵を握っおいる。
・䌚話の䞭で自然ずヒアリングする力が提案時には求められる

最倧限スキルを発揮するために党フリヌランスが営業を孊ぶべき

自己流ではなく原則に則れば営業の成玄率は高たる

初芝
そうたさん、営業に぀いお色々教えおいただきありがずうございたした
営業はずにかく回数を重ねれば良いずいうわけではなく、成玄率を高めるには正しいルヌルやポむントが存圚するんですね
そうたさん
そうなんです
明確なルヌルに則っお営業掻動をすれば成玄率は間違いなく向䞊したすし、スキルさえあれば高単䟡な案件も受泚できるようになりたす。
にもかかわらず、倚くのフリヌランスが自己流で営業しおしたうからこそ䜎単䟡な案件で疲匊し続けおしたうんです…。

↑今たで自己流で営業をしおいたこずを埌悔するデむトラ営業アドバンスコヌスの受講生も…

そうたさん
そこでデむトラ営業アドバンスコヌスでは
1.マむンド・準備線
2.アポむント獲埗線
3.営業実践線
ず、ステップ匏に分かれたカリキュラムで営業に必芁な正しい知識を網矅的に解説しおいたす。
そうたさん
今日お䌝えした内容以倖にも営業には数倚くのルヌルが存圚するんですが、そういった现かいノりハりをコヌス内では党お提䟛しおいるので受講埌は自信を持っお営業掻動しおいただけるようになるはずです

↑デむトラ営業アドバンスコヌスで孊んだ通り実践し゚ンド営業で契玄できた受講生も

「これから営業スキルを磚いおいきたい方」「フリヌランスずしお高単䟡な案件を受泚しおいきたい方」はぜひお申し蟌みください

※珟圚「営業アドバンスコヌス」はカリキュラムリニュヌアル䞭のため、2023幎4月(予定)たでにかけお新芏受講生の募集を停止しおいたす。

むンバりンドずアりトバりンドの䞡軞で営業掻動しよう

初芝
そうたさんから営業を孊べば間違いないですね
営業に力を入れおいきたいずいうデむトラの受講生はたくさんいるず思うのですが、今埌はどのような戊略で営業掻動を行えば良いかアドバむス等いただけないでしょうか
そうたさん
もちろんです
営業は、顧客から問い合わせを埅぀圢の「むンバりンド営業」ずみなさんから盎接䌁業に提案する圢の「アりトバりンド営業」ずいう2぀の手法に分かれたすが、䞡軞で営業掻動するこずが倧事です。
特にアりトバりンド営業には倚くの可胜性が眠っおいるず思いたす
そうたさん
ずいうのもニヌズが顕圚化されおいない事業者も倚く、私たちから積極的に働きかけるこずで初めおWeb制䜜の必芁性に気づく䌁業もいるからです。
さらにアりトバりンド営業は自分から積極的な働きかけをしなければいけない分、むンバりンド営業に比べお倚くのフリヌランスが牜制したす。
そうたさん
それは぀たりマヌケットが空いおいるずいうこずです。
ぜひデむトラ受講生のみなさんにはアりトバりンド営業にもどんどん挑戊しおいっおほしいですね
初芝
ずおも貎重なアドバむスをありがずうございたす
むンバりンドにしおもアりトバりンドにしおも、今日そうたさんがお話しおくださったような営業の正しい知識を身に぀けおおくこずが倧事ですね。
そうたさん
そうですね、営業時の提案方法や䟡栌の決め方を知っおいるかいないかで受泚額に幎間数十䞇円から数癟䞇円の差が生たれおもおかしくはありたせん。
自分のスキルを最倧限発揮し十分な売䞊を䜜るためにも、営業のスキルは党フリヌランスに孊んでほしいです

・むンバりンドずアりトバりンドの䞡軞で営業掻動を行うべき
・特にアりトバりンド営業のマヌケットには空きがあり倚くの可胜性が眠っおいる。

さいごに営業力が぀けば顧客に寄り添う提案型クリ゚むタヌになれる

初芝
では最埌になりたすが、ずばり「営業スキル」を身に぀ける䞊で倧切なポむントを教えおいただけないでしょうか
そうたさん
基瀎的なノりハりを身に぀けたら埌は珟堎に出お実践するこずです
実際に営業すればお客様から反応を埗られたすし、その䞭で「実践→改善」を繰り返すほうが座孊で孊ぶよりも圧倒的に成長速床が高たりたす。

↑珟堎で営業経隓を積み重ね実瞟を出しおいるデむトラの卒業生

そうたさん
そしお営業スキルを磚けばお客様の課題を芋極めながら様々な提案ができる、より䟡倀の高いクリ゚むタヌぞず成長できたす
もはやクリ゚むタヌの域を超えおWeb事業者、Webコンサルタントずしお掻躍できるキャリアも拓けおくるず思うので、ぜひデむトラ受講生には既存のスキルに加えお営業力を磚いおほしいです
初芝
営業スキルは可胜性に満ち溢れおいたすね
そうたさん、本日はありがずうございたした
そうたさん
こちらこそありがずうございたした

【PR】Web事業で売䞊を䌞ばしたいなら『デむトラ』で営業を孊がう

圓メディアを運営する株匏䌚瀟デむトラでは、未経隓でも・迷わず・楜しくWebスキルが孊べるオンラむンスクヌルを開講しおおり、2023幎1月珟圚党13皮類のコヌスがありたす。

デむトラ営業アドバンスコヌスは本蚘事でWeb事業の営業に぀いおお話しおくださったそうたさんを講垫に迎え、営業の基瀎知識から実践的なスキルたでを習埗できるコヌスです。

営業の知識を「1.マむンド・準備線→2.アポむント獲埗線→3.営業実践線」ず段階的に解説し、コヌディングやデザむンの䞋請けのみにずどたらずWeb制䜜事業ずしお売䞊30〜100䞇円を安定しお埗られるこずを目暙にしおいたす。

たた、本コヌスは講垫のそうたさんが運営する営業特化のオンラむンスクヌル「WSSクラス」ずのコラボ講座です。环蚈1,000人の生埒が圚籍し数々の実瞟者を茩出しおきたWSSクラスから党面的な監修を受けおいるので、営業に必芁な知識が凝瞮されたカリキュラムに仕䞊がっおいたす。

「これから営業スキルを磚いおいきたい方」「フリヌランスずしお高単䟡な案件を受泚しおいきたい方」はぜひデむトラ営業アドバンスコヌスをご受講ください

※珟圚「営業アドバンスコヌス」はカリキュラムリニュヌアル䞭のため、2023幎4月(予定)たでにかけお新芏受講生の募集を停止しおいたす。

今埌は制䜜者から経営者・ディレクタヌぞずステップアップしたい人向けの講座ぞず進化し、受講費ず同等の収入を埗られるたでサポヌトを延長する保蚌が぀くなど、より充実した内容に生たれ倉わりたす。

2023幎4月にリニュヌアル&1期生の募集開始予定です。少人数制・短時間で今たで以䞊にコミット・手厚いサポヌトのブヌトキャンプ圢匏の講座にリニュヌアルされるので今しばらくお埅ちください

【Webスキル蚺断】“䞀生䜿えるスキル”を60秒で蚺断しよう

CTA-IMAGE 「フリヌランスになりたいけど、どんなスキルを身に぀ければいいかわからない」ずいう悩みを解決すべく、東京フリヌランスでは【Webスキル蚺断】をLINEで無料実斜䞭です Web制䜜・Webデザむン・アプリ開発・動画線集など「自分に合った理想の働き方は䜕か」を芋極めおいただけたす。

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